• Main
  • >
  • salg
  • >
  • Hvordan etablere fellesskap med utsiktene dine (og hvorfor det er viktig)

Hvordan etablere fellesskap med utsiktene dine (og hvorfor det er viktig)

Som selgere kjenner vi alle til det første og viktigste trinnet i enhver salgsprosess er å etablere commonality. Du kan kalle det chit-chatting, skyte brisen, liten snakk - i hovedsak handler det om å bli kjent med potensialet ditt som person. Etablering av fellesskap er noe som ofte overses, men som flere og flere salgsorganisasjoner vender seg til innvendige selgere for å bygge sin kundebase, har det aldri vært viktigere.

Tenk på hver samtale som om du møter noen ny på et cocktailparty. Du nærmer deg ikke noen i det virkelige liv og starter i midten av en behovsanalysesamtale. "Trenger du en annen drink? Fortell meg mer om den tørsten du opplever." Nei! Du spør dem hvordan de er, hvordan de kjenner verten eller hva de gjør for å leve. Når du finner felles grunnlag, er du begge umiddelbart trygge med denne nye funnet forbindelsen.

Målet med å etablere fellesitet i begynnelsen av salgsprosessen er å sette prospektet enkelt. Du skal begynne å diskutere deres mål, deres virksomhet og deres utfordringer. De kan føle ubehagelig avslørende informasjon til deg. Den beste måten å sikre at prospektet er åpent og komfortabelt, er å hjelpe dem å huske at du bare er et annet normalt menneske på den andre enden av linjen.

Teknikker for å etablere commonality

1) Sport

Min kollega, Morgan, er en ivrig sportsfan. Uansett hvor han ringer i landet, vet han hva som nylig skjedde med sine lag og deres spillere. Vanligvis når han kobler seg til en fyr, er det hans go-to commonality. Og det virker som en sjarm. Han kan få dem til å snakke om noe de elsker, noe de hater, og han kan poke litt moro. Dette slipper øyeblikkelig sitt potensial og får samtalen til å bevege seg.

2) Familie / Hunder

Hør et barn i bakgrunnen? Hør en hund bark? Spør folk om barna sine eller deres kjæledyr. Folk elsker å snakke om seg selv! Dette er store kilder til stolthet for dine potensielle kunder. Hvis du ikke er en hund person, lyver og late som du har en. Ingen skade gjort. Jeg kan til og med holde et bilde av kjæresten mins dachshund som skrivebordsbakgrunn, så hvis noen ikke åpner, kan jeg "ved et uhell bytte skjermbilder" og vise frem Charlie's million dollar krus. Disse utsiktene er kitt i hendene mine.

3) Utdanning

Se på prospektene dine LinkedIn-profil. Finn ut hvor dine potensielle kunder gikk i skole. Har du besøkt deres campus? Kanskje du er en alun på samme skole. Kanskje du har venner som deltok i deres alma mater . Å vite mer om et prospekts faglige og pedagogiske bakgrunn vil ikke bare hjelpe deg med å etablere felleshet, men forstå deres tidligere jobbroller og deres rolle i deres beslutningsprosess.

4) byer

Se opp hvor personen du snakker med ligger. Har du vært der? Har du venner som bor der? Planlegger du en tur der? Spør om de beste tingene å gjøre når du besøker. Ikke bare elsker folk å snakke om sine byer, men dette viser at du faktisk bryr deg. Etablering av felleshet gjør denne samtalen om dem .

Og for kjærligheten til salg, snakk ikke om været.

Vi alle gjør det, men så mye som mulig, gå bort fra dette uttrykket av verdslige temaer og ta chit-chatten til neste nivå. Ikke spør hva været i nakken i skogen er som i dag. Det er en blindgyde. Et annet nei er "planer for helgen?" Hva skal du følge opp med annet enn en "uh huh ... ja, jeg skal klippe plenen / se på barnas fotballkamp / møte noen venner også ... "Det samme gjelder for å spørre hvordan noen er uken eller dagen. Spar deg selv, og ditt potensial, fra den uunngåelige plassen i samtalen.

De få minutterene som tilbys bygningsrapporten, ble lenge gjennom hele salgsprosessen og videre. Folk husker ikke salgsprosessen - de husker opplevelsen. Du kan gjøre underverk ved å gjøre det mindre om avtalen og mer om å være menneske. Som selgere er vi selvsagt chatty, nysgjerrige folk. Vær deg selv og bli kjent med prospektet ditt - det vil lønne seg.

Hva er dine favoritt teknikker for å etablere commonality? Legg igjen en kommentar nedenfor!

Forrige Artikkel «
Neste Artikkel