Slik måler du Koble samtalen

Salgsforbindelsen er den mest overførbare ferdigheten til å mestre. Hvis du mestrer forbindelsen, kan du begynne å mestre så mange andre viktige livsferdigheter - sorority rush, middagsfest, nettverksbegivenheter og til og med den første datoen.

I salget er kontakten din mulighet til å gjøre det første inntrykket på prospektet ditt - første gang du fanger noen bor i telefonen. Og det siste du vil ha er at det skal være siste gang. Så hva skal du si?

Et koble samtal handler om å bli kjent med prospektet ditt. Tenk på når du møter noen nye på et middagsfest - den første samtalen du har handler om introduksjoner og læring grunnleggende uten å være overbærende eller skape en fortell all confessional for tidlig. På samme måte, i salgsverdenen bruker vi et tilkoblingssamtal for å begynne å forstå hvem vi snakker med, hva hun bryr seg om, og om vi har noe til felles at vi kan få verdi uten å diskutere. Vi stiller spørsmål for å finne ut hva hun jobber med, hvordan det passer inn i selskapets større forretningsmål, hva er tøft om dagen, om det er noe vi kan hjelpe med, og om hun selv ønsker noen hjelp i utgangspunktet.

Målet med å få kontakt med noen er å få en god samtale, bli kjent med hva som gjør dem kryss, og gå bort med å vite om du vil fortsette samtalen på et senere tidspunkt. Målet med et salgstilknytningsanrop er akkurat det samme, med en ekstra vekt på å avgjøre om det er noen måte du kan hjelpe et prospekt med et behov for at virksomheten hennes har prioritert adressering.

Noen klargjøringer

Før vi hopper inn i metoden for å kjøre et salgstilkobling, kan det være nyttig å beskrive noen vanlige fallgruver som ikke bør finne veien inn i forbindelsene dine. ELLER ... før du diskuterer hva en tilkobling faktisk innebærer, la oss markere hva det aldri bør bli.

Koblingen er IKKE en mulighet for en heiskast. Husk dette tar disiplin, fordi mange ganger vil prospektet insistere på at du gir en. Hvis prospektet ber deg om et salg på høyt nivå, gi dem en oversikt over høyt nivå i stedet. Motstå trang til å snakke om produktet ditt i 20 minutter rett. Praksis formidle hva du gjør i 2 setninger eller mindre; lær så hvordan du kan svinge tilbake til den tiltenkte playbooken din.

For det andre er dette IKKE en mulighet til å budsjettere kvalifisere noen så raskt som mulig. Det er ingen snarveier i en sterk og grundig salgsprosess, så jeg vil oppfordre deg til å overinvestere i forsiden av salgsprosessen her. Det siste du vil gjøre er å formidle en potensielt kvalifisert mulighet fordi du prøver å kutte til jakten for fort. Hvordan ville du føle deg hvis du møtte noen på en fest og de spurte deg hva din lønn er innen de første minuttene av samtalen? Husk det, og ikke hopp pistolen.

The Connect Call Playbook

Koblingenes kunst er å avdekke et prospekts smertepunkter og avgjøre om det er noen måte du kan hjelpe til med å løse disse kampene. Dette oppnås gjennom en kombinasjon av uttrykk for ekte interesse, aktiv lytting og overholdelse av retningslinjene i følgende spillebok:

1) hilsener

Hold introduksjonene dine korte og søte: "Hei, dette er Dannie som ringer deg fra SeoAnnuaire." (PAUSE)

En kort pause etter å ha oppgitt firmanavnet ditt, gjør det mulig å måle prospektets reaksjon på / kjennskap til din bedrift. Høres han glad for å høre fra deg? Kjenner han inn navnet ditt? Høres han ut som han forventer en salgsstrek?

2) Adresse motstand

Når du ringer til noen som ikke forventer anropet ditt, er hennes naturlige reaksjon å føle seg bevoktet. Hun forutsetter at du ringer med en agenda, og vil ofte være ivrig etter å ta av telefonen. Adressemotstand gjør at vi kan få tillatelse til å fortsette samtalen, til tross for denne første reaksjonen. Prøv strategien om å gå negativt på et prospekt fra begynnelsen av telefonsamtalen ved å si noe som "lyder som om jeg tok deg på en dårlig tid." Nio ganger ut av 10, vil de hoppe inn for å redde deg og insisterer på at nå er faktisk en ok tid. På det tidspunktet har du fått tillatelse til å fortsette samtalen.

3) Utnytte tidligere prospektaktivitet

Hvordan fant du dette prospektet? Hadde hun lastet ned en tekst fra firmaets nettside?

Bruk prospektets siste handlinger som et utgangspunkt for samtalen: "Jeg la merke til at du lastet ned vår e-bok om XYZs beste praksis. Hva var du på jakt etter hjelp med når du snublet over den eboken? Hva tenkte du på det? "Ved å referere til noe som prospektet har gjort, skaper du relevans og viser henne at du har gjort din forskning og påminner henne om at hun faktisk lette etter hjelp med noe som din bedrift opprettet innhold rundt.

4) Bygg rapport

Vær en menneskelig først, og en selger andre. Prospekterens dag kan være ekstremt monotont, og telefonsamtalen bør være en mulighet til å leve opp. Tilbring litt tid med å bygge rapport ved å binde om alt du kan finne til felles (og gjør ditt aller beste for å finne noe uventet felles som er mer kreativt enn dagens vær). Hvis du har prospektets nettsted åpent, se på hvilken by de befinner seg i. Har du reist det nylig? Gikk du til noen morsomme restauranter mens du er i byen? Har du lagt merke til noe spesielt sjarmerende om arkitekturen? Har utsiktene dine vokst oppe eller flyttet til jobb? Ha det gøy å bli kjent med fremmede på den andre enden av telefonen. Jo mer du kan etablere en form for fellesitet, desto lettere vil det redusere prospektets vakt og spørre noen probing spørsmål nedover veien.

5) Samle sammenheng

Nå som du har bygget noen rapport med personen på den andre enden av linjen, ta sjansen til å selvsagt sette inn noen spørsmål om deres virksomhet og deres jobbrolle. Her er et eksempel: "Så som jeg sa, jeg er på nettstedet ditt, og nå sjekker jeg ut tjenestesiden din. Ser ut som at firmaet spesialiserer seg på XYZ-tjenester, er det riktig? Hva er din rolle hos selskapet? Hvor lenge har du vært der? Liker du det? Interessant - så hva innebærer dagen din typisk? Fokuserer du på å selge til en bestemt bransjestatistikk? Interessant - hvordan valgte du dem? "

Jo mer kontekst du har, jo bedre kan du male et bilde av verden din prospekt opererer i. Hvem liker de å gjøre forretninger med? Kan du hjelpe deg med å få dem foran virksomheter som det? Du må kunne visualisere så mye av deres forretningsmessige kontekst som mulig for å velge hvilke posisjoneringserklæringer som har størst mulighet til å resonere med dem - og for å holde resten av samtalen så relevant som mulig for sine prioriteringer.

5) Innfør Positioning Statement (s)

Formålet med en posisjoneringserklæring er å få prospektet ditt å si: "Det er meg. Hvordan visste du det?"

Posisjonserklæringer hjelper deg med å vise potensielle kunder at du forstår deres smertepunkter. Du viser dem at du har vært rundt blokken, og at du har sett lignende selskaper, går gjennom lignende kamper. Implikasjonen er at du har funnet en måte å hjelpe dem gjennom den kampen. Dette bør pique et prospekts interesse og overbevise dem om at de kunne lære av deg. Her er et eksempel på ad lib: "Mye tid, når jeg snakker med selskaper som din, er de veldig gode til ________, men de sliter med ________ av følgende grunner: _____, _____ eller _____."

Posisjonserklæringer er ikke ensformede, og det er altfor mulig at den du prøvde, ikke resonerer med prospektet. Har en liste over tre til fire forskjellige posisjoneringserklæringer på hånden, og bruk dem som en sjanse til å gjøre to ting: 1) Vis aktiv lytting ved å omskrive deres nåværende situasjon som de beskrev det, og 2) avgjøre om de kan forholde seg til scenarier du har hjulpet lignende firmaer adresse. Bruk sammenhengende spørsmål ved slutten av en posisjoneringserklæring for å avgjøre om du har lykkes med å identifisere et smertepunkt som er verdt å grave inn i. For eksempel: "Kan du forholde seg til det? Hvordan så? "Nå er det på tide for utsiktene til å gjøre noe mer av snakkesalget.

6) Grav Dypere i Smertepoeng

Mens posisjoneringserklæringer kan lede utsikter til bestemte konklusjoner, gir korte, åpne oppfølgingsspørsmål muligheter til å fortsette samtalen og artikulere sine kamper i egne ord. Jo kortere spørsmålet, jo mer frihet gir du muligheten til å sette ting i egne ord. Her er noen gode: "Hvordan så? Fortell meg om hvilken del av setningen som resoneres med deg. Er det et stort problem? Har du en plan for å fikse dette? Tror du det vil fungere?"

Å stille et åpent spørsmål etter at du har hørt et prospekt, bekrefter at en posisjoneringserklæring som er resonansert med henne, gir henne mulighet til å åpne opp og snakke om utfordringene hennes. Dette hjelper til med å male et bilde av konteksten de opererer i, og lar deg, selgeren, begynne å få en bedre ide om hvordan du kan være i stand til å hjelpe prospektet.

7) Bekreft ønske om hjelp

"Det er noe jeg har hjulpet mange lignende selskaper overvinne. Hvis det er noe vi kan gi deg noen veiledning om, vil du være åpen for å motta og implementere vår hjelp?"

Bruk en myk tie-down for å sikre at du ikke er i ferd med å snurre hjulene som gir uønsket råd i oppfølgingssamtaler eller møter. Du vil bruke ulike former for nedslag i hele salgsprosessen for å bekrefte at uansett hva du skal hjelpe prospektet med, er det høyt prioritert å investere tid og penger i, og dette er ditt første skudd for å få denne bekreftelsen.

Hvis du føler deg spesielt dristig, kan du til og med spørre prospektet som holdt ham eller henne tilbake, fra å få hjelp til nå. Dette vil begynne å bidra til å svare på det kritiske spørsmålet: "Hvorfor nå?"

8) Foreslå konkrete neste trinn

Vær spesifikk her. Sett forventningene riktig. Hvis du opererer på en månedlig salgssyklus, oppfordrer du muligheten til å ta et oppfølgingssamtal samme uke. Hvis du skal sette opp en GoToMeeting for neste telefonsamtale, men ikke har til hensikt å demo produktet, må du sørge for at prospektet vet hva du planlegger å dekke under neste samtale, og hvorfor det til slutt vil være verdifullt for ham. Prøv dette: "Jeg håper denne samtalen var verdifull for deg. Vil du planlegge litt tid på torsdag denne uken for å grave litt dypere inn i hva du håper å oppnå innenfor denne delen av virksomheten din? Det kan gi oss en bedre mulighet til å gjensidig vurdere om og hvordan vi kan være i stand til å hjelpe. "

Se hva du gjorde der? Du mindet utsikten om at denne samtalen handlet om ham, ikke om deg. Du stiller forventninger til hva du vil dekke under neste samtale. Og enda viktigere, påpekte du at salget er en toveiskast, og at begge parter skal gjensidig vurdere hverandre for å avgjøre om det passer godt.

Øvelse gjør mester

Jo mer du trener tilkoblingsspillboken, desto mer skjønner du at alle sammenkoble samtaler virkelig kan følge en lignende metode. Hvis du er nervøs for å prøve det ut på et prospekt først, så prøv å bruke koble spillboken til en situasjon i virkeligheten når du lager nye venner eller smi nye forretningsforbindelser. Når du er klar til å trene forbindelsen i en salgsinnstilling, bruk denne metoden til å strukturere notatene dine. Er det deler som du finner deg gjentatte ganger tom? Det er sannsynligvis et område som føles litt mindre behagelig for deg, og derfor et område som er verdt å doble ned i løpet av øvelsen. Ingen to koble samtaler vil alltid være nøyaktig det samme, men å mestre en repeterbar struktur bør gjøre hver ny salgs jobb litt enklere.

Har du noen taktikk som har jobbet for deg? Uenig med noen del av denne metoden? Del dine kommentarer nedenfor.

Forrige Artikkel «
Neste Artikkel